問題とは?売上の低迷を問題と捉えると解決は遠のきます

デジタル変革の時代にはり社会環境の変化に続き、皆さんの会社の市場環境も大きく変化していると思います。

 そして、その変化に対応することの難しさを感じているのではないかと推察します。なぜなら、日本のGDPはずっと横ばいだからです。その中で、日本のサラリーマンの平均給与も横ばいで伸びていないという状況が続きすぎて、当たり前の感覚を持っている人も多数派になっているかもしれません。

 これらは、実は社会の変化のような皆さんの周りの環境変化に問題があると思っていませんか?もしそう思っているとしたら、この問題の捉え方が現状を変えられない一番の理由かもしれません。

 例えば、皆さんはどんな問題を抱えていますか?よく聞こえてくる問題は、
1. 売上と利益の問題
2. 人材の問題
大きくこの2つです。

 そして、この2つを問題だと認識して、解決しようと思っても、解決できていないという現実に悩むことが多いと思います。

 なぜなら、これらは取り組むべき「問題」ではないからです。では、何が問題なのか、何を問題として取り組む必要があるかがポイントになります。ここが今回のテーマになるわけですが、ここの理解の為に、次の図を見ていただきたいと思います。

これは、人が外界(自分の外)から情報を受け取り、行動し、何らかの結果に至るプロセスを表した図になります。

 人は外界から情報を認識し意味づけするところから始まります。その意味づけによって思考が開始されます。例えば、今月の売り上げデータの金額や前月比5%ダウンという情報を認識したとします。その認識から売り上げが落ちているという意味づけをするというプロセスです。

 そして、その意味づけによって、思考が働き行動の選択を行うのと、一方では感情が動きます。例えば、売上が落ちているという認識から売り上げ増の対策を思考し、営業にハッパをかけるという行動の選択をする、一方では「このまま落ちていったらどうしよう」というような不安という感情が拡がっているかもしれなせん。

 そして次は、思考が行動の内容や量を決め、感情は行動の質に影響を与えながら、結果が生まれる。さらにその結果は外界の情報として新たな認識情報になるというプロセスが回っていきます。

 先ほどから用いている例で表現すると。営業にハッパをかけるという行動の内容の選択が起こり、営業会議で全員にハッパをかけ、営業部長には個別に対応策を指示するというような内容と量になるかもしれません。

 一方では、不安という感情が動いているので、営業部長には激しくプレッシャーをかけているかもしれません。

 そして、その行動の結果が生まれます。望む結果なのか、望んでいない結果なのかは別として、行動による結果が生まれるのです。そうして、この結果は新たな外界の情報として認識されることになります。

 いかがですか、このプロセスが全ての人の中で動いています。そして、このプロセスをもとに問題を捉えていくと、どこを問題として捉えて解決していくのがよりハッキリと見えてきます。

 そこで、先ほどの2つの問題をこのプロセスのどこに問題があるかを見ていくと、これまで問題だと思っていた事とは違う捉え方が出来ると思います。

 まずは、売上や利益についてですが、このプロセスに当てはめると、売上や利益は「結果」になります。

 ここで意識したいことは、結果は良いも悪いも過去の行動によって生まれたものです。過去と他人は変えられないという表現があるように変えることはできません。つまり、問題として認識しなければならないのは、変えられないものではなく、これからの「行動」にあるということです。

 例えば、結果として売上が先月対比5%ダウンということならば、その結果を生んだ「行動」の内容や量そして質に意識を向けていく必要があります。

 そこに意識を向けていくと、
 昔からずっと行動に変化が無い
 同じことをやっていてはダメだと分かっているけれど、何をしてよいか分からない
 会社として新しい戦略は組んだけど実践ができていない
というような状況が見えてくるかもしれません。

 そうすると、問題は「市場の変化に対応した戦略が分からない」ということであったり。「戦略はあるけれど実践する能力や経験が足りない」「やるべき行動は分かるけれど、それが成果を出すか自信が無い」などと言った、真に解決すべき問題が見えてきます。

 人材の問題にしても、良い人材が採用できない、人手が足りない、社員が指示待ちで指示が無いと動かないというような問題は「結果」という認識ができます。

 行動に意識を向けてみると、
 「良い人材が採用できない」というのは、採用活動ができていない、求める良い人材の基準が分かっていない、良い人材が集まる条件または社内文化が無い。
 「人手が足りない」というのは、人はいるけれど、能力が不足している、
 「社員が指示待ち・・」というのは、指示の出し方、指示待ちでなければ不安になるという社内文化がある
このように、結果を問題だと意識する場合と違う問題が見えてきます。

 問題を間違うと、皆さんが望む結果からは遠のいていきます。真の問題解決に取り組むと、時間はかかったとしても、必ず望む結果へと近づきます。

行動しなければ結果は出ません。その行動が違っていると皆さんが望む結果は出てきません。この真の問題を見つける為に、結果ではなく行動に焦点を当てていきましょう。

YouTubeチャンネル:羽谷朋晃のリーダーも楽じゃない

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