近江商人の三方よしが中小企業を救う

近江商人の商売の極意、それが「三方よし」の考え方である。
三方よしの三方とは、売り手、買い手そして世間のことを指している。売り手も、買い手も満足し、その商売が世の中の役に立つという商売の在り方をしめしている。

経営者の方は、そんなことは百も承知と思われる方もいると思う、しかし、この三方よしを実現させるためには、取り組むべきことがいくつかある。

今回の記事では、この昔から日本にある、三方よしの考え方が、これからの中小企業の成長に必須の考え方であることと、その意味するところまとめていきたいと思う。

まずは、売り手、買い手そして世間がすべて良しとする為の、売り手に必要なことから考えていくことにする。

商品を売るのではなく、買い手の満足を提供する

過去の高度経済成長期やバブル経済の時代にあっては、商品を作って売る、サービスを売ることが大切な時代であったかもしれない。

商品やサービスそのものが、買い手(顧客)が欲しい物と直接結びついていた。顧客は商品を買うことで満足できたかもしれない。

ところが、今の時代、そしてこれからの時代では、商品は街にあふれ、顧客の使用には十分すぎる性能を備えている。それでも、なお性能のレベルアップを常に行っている。

顧客の満足レベルからすれば、オーバースペックと言わざる負えない。それでもっそれを喜ぶ人もいるが、確実に数は少ない、多くの人は自分に十分な性能の商品を選んで買うことになる。

こんな時代での、三方よしの売り手は、どのような対応を迫られるのであるか。性能の高い商品を売ることが、買い手も良しになるのだろうか?決してそうではない。

顧客のWhy(なぜ)を売り手は捉える必要がる

近江商人の商売の極意、それが「三方よし」の考え方である。
三方よしの三方とは、売り手、買い手そして世間のことを指している。売り手も、買い手も満足し、その商売が世の中の役に立つという商売の在り方をしめしている。

経営者の方は、そんなことは百も承知と思われる方もいると思う、しかし、この三方よしを実現させるためには、取り組むべきことがいくつかある。

今回の記事では、この昔から日本にある、三方よしの考え方が、これからの中小企業の成長に必須の考え方であることと、その意味するところまとめていきたいと思う。

まずは、売り手、買い手そして世間がすべて良しとする為の、売り手に必要なことから考えていくことにする。

商品を売るのではなく、買い手の満足を提供する

過去の高度経済成長期やバブル経済の時代にあっては、商品を作って売る、サービスを売ることが大切な時代であったかもしれない。

商品やサービスそのものが、買い手(顧客)が欲しい物と直接結びついていた。顧客は商品を買うことで満足できたかもしれない。

ところが、今の時代、そしてこれからの時代では、商品は街にあふれ、顧客の使用には十分すぎる性能を備えている。それでも、なお性能のレベルアップを常に行っている。

顧客の満足レベルからすれば、オーバースペックと言わざる負えない。それでもっそれを喜ぶ人もいるが、確実に数は少ない、多くの人は自分に十分な性能の商品を選んで買うことになる。

こんな時代での、三方よしの売り手は、どのような対応を迫られるのであるか。性能の高い商品を売ることが、買い手も良しになるのだろうか?決してそうではない。

顧客のWhy(なぜ)を売り手は捉える必要がる

顧客はWhy(なぜ)あなたの会社の商品やサービスを買うのか?

この質問に答える必要がる。顧客は何らかの問題解決の為に商品やサービスを購入する。

その問題はどんな問題なのかを売り手は知る必要がる。

例えば、家庭でテレビが壊れたとする。その時の問題はテレビが壊れたことであろうか?

いいえ、違います。

テレビが壊れて、見れないことが問題なのだろうか?

これも違います。

テレビが壊れて、見れないことによって、その家庭では何が起こるのか?何が通常の家庭生活の中から欠如してしまうのか?そこに問題があります。

テレビが見れないことで、夕食時の団欒がなくなってしまう。仕事で疲れて帰ってきたお父さんの楽しみな野球が見れない。などなど見れないことによる問題を売り手は知っておきたいのです。

問題は、テレビが見れないことによるものばかりでありません。見れないことによる、テレビの無い家庭での過ごし方の提案もあるのです。

テレビが壊れたからテレビを売るのであれば、ネットで十分

テレビが壊れたから、テレビを売るというビジネスならば、人はいらない。今は多少必要かもしれない、価格を下げてもらう為に必要かもしれない。

しかし、これから先の時代では、人はいらなくなる。

顧客の問題に共感し、顧客の真の問題解決に役立つことが売り手にとって大切なことになる。コンピュータではない、人だからこそできることではないだろうか。

それが、今から必要になる、三方よしの売り手の姿勢ではないだろうか。そして、この姿勢が新たな商品やサービスの開発にもつながる。

中小企業がまずは、捉えなければならない、顧客との共感の姿勢です。

三方よしの買い手が求めていることはどんなことなのか

これまでも示してきたように、買い手の立場からすれば、商品やサービスは街にあふれている。そんな状況で、買い手はどのような気持ちで商品やサービスを見るのだろうか

だまされないように、いい物を安く手に入れたい。このような心の声は、一般消費者に限らず、企業の購買担当にも存在すると予想できる。

ここから何を予測できるだろうか?

必要な商品、サービスの情報は事前に知っていると予測できる。当然なことです。PCでもスマフォでも簡単に必要な情報が手に入る時代です。

ただ、まだ今の時代では、情報を得たい人が、検索ワードを入力しなければその情報も手に入れないという制限があります。

つまり、顧客が欲しいという思っている情報以上のものを手に入れることは少ないということになります。

何を言いたいのか?ここに売り手としてチャンスがあるということです。

例えば、先ほどのテレビの例で言うならば、テレビが壊れて、テレビが欲しいと思えば、テレビの性能や、デザイン、価格、どこで買えるかなどの直接テレビという製品情報に関心が向くということになります。

テレビが見れないことによる、真の問題よりも、表面的なテレビの情報にしか関心がいかないとうことです。そこで、売り手が顧客と共感し、その顧客の真の問題解決の提案ができれば、顧客の満足度は高まることになるのです。

三方よしの実現です。

このことは、B to Bビジネスでも同様です。人は目の前の問題に意識が向きやすいという特性があります。

だからこそ、売り手は、そんな顧客の視点を目の前の問題解決から、真の問題解決へと導くのが大切な仕事であり、顧客の満足度を高める方法になるのです。

では、世間よしとうことをどのように考えていけば良いのでしょうか?

顧客が満足することで、世間にも貢献することになる。確かにそうですが、もう一歩、二歩進んで考える必要があります。

そういうと、CSR活動をイメージされる方もいるのではないでしょうか?CSRとはCorporate Social Responsibilityの略ですが、簡単に言えば、企業として社会的な責任があるとうことです。

法令を遵守し社員に適正な労働環境を整え、社会にも貢献するということになり、社会貢献活動をしている企業が多くあります。

しかし、これからの三方よしを考える場合に、中小企業であっても顧客が満足するだけでなく、地域社会などにも貢献している姿が必要になるのです。

ただ、今は社会貢献活動は人や資金をビジネス活動以外の社会貢献活動に使うというイメージが定着し、企業にとっては負担になるかもしれません。

そこで、ハーバード大学経営大学院のマイケル・ポーター教授はCSV(Creating Shared Value)という考え方を打ち出してきた。

社会課題の解決をビジネスに直結させようとする考え方である。ボランティアや寄付で社会貢献するのではなく、ビジネスとして社会貢献に取り組んでいくことである。

実は、国連でも2015年9月に持続可能な開発目標(SDGs:Sustainable Development Goals)が採択された。

地球が未来に向かって取り組むべき課題解決の行動目標が示されたのである。日本政府も賛同しており、今後、この目標に向かって進む企業が注目されることになる。

17のゴールと169のターゲットが掲げられており、あらゆる企業が取り組める内容になる。中小企業は無関係として考えることもできるが、これをチャンスとして受け取ることもできる。

なにしろ世界中が注目し始めた内容だからです。日本でも、お笑いの吉本興業も取り組み、学校教育の場でも教えられている。

知らないのは、企業につとめる大人だけかもしれない。だからこそ、チャンスになる。自社のビジネスをいかにしてこのCSV、SDGsとリンクさえることができるかを検討するのは戦略的に重要なことになってきている。

ここまで書いてきたように、近江商人の三方よしが、これからのビジネスに不可欠になってきている。

もともと、日本においては土壌として持っている文化のように思う。今一度、本来の日本の商売のあり方にもどって考えることが、これからのビジネスの発展に必要なことのように思える。

自社で、三方よしをどのように取り組むかを戦略として考えていくことをお勧めする。

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