月: 2025年5月

「ターゲットを絞り込んで顧客像を明確にしましょう」

これは、マーケティングの教科書に必ず書かれている“常識”です。確かに、大企業や予算の豊富なチームが、それぞれのターゲットに最適な戦略を練るのであれば、この理論は機能します。

しかし、私たちのような個人事業主や中小企業にとっては、その「常識」が必ずしも成果に直結するとは限りません。むしろ、ターゲットを絞り込もうとすればするほど、売上が減るという現実に直面することさえあるのです。

「ターゲットを絞る」は本当に有効か？

まず冷静に考えてみてください。あなたはマーケティングの専門家でしょうか？おそらく多くの方が「いいえ」と答えるはずです。もちろん、顧客を絞ることが悪いというわけではありません。しかし、それを本当に活かすには、かなりの知識とデータ、そして精度の高い仮説が必要です。

ところが現実には、ターゲットを絞り込むためのデータもなく、消費者インサイトも不明確なまま、「30代女性向け」「子育て世代」「経営者向け」などの、表面的で曖昧なターゲット設定をしてしまいがちです。こうして、“絞ったつもり”になって、かえって売上のチャンスを狭めてしまうのです。

既に関心を持っている人は、既に他社のイメージを持っている

さらに大きな落とし穴があります。

仮に、ある商品やサービスに「既に関心を持っている層」に狙いを定めたとしても、その人たちはすでに他の企業やブランドを認知しており、頭の中にイメージが出来上がっています。

たとえば、あなたが「健康に気を使う40代男性向けにプロテインを販売しよう」と考えたとしましょう。しかしその層は、既にSAVASやDNS、マイプロテインといった大手ブランドを認知しています。そこに後発のあなたが入り込むには、価格競争か、明確で尖った差別化が必要になります。結果、広告費はかさみ、時間もかかり、成果が出る前に資金が尽きてしまうこともあるでしょう。

つまり、すでに関心を持っている人たちをターゲットにしても、「すでに何らかの選択肢を持っている」という強力な壁が待ち構えているのです。

広げることで、見えるものがある

そこで視点を変えてみましょう。

絞るのではなく、「広げる」のです。

「誰にでも売ろう」という話ではありません。そうではなく、最初から関心を持っている人ではなく、「まだ関心を持っていないが、潜在的にはニーズを持っている人」に目を向けてみましょう。

つまり、「人」ではなく「欲求」に注目するのです。

人は自分でも気づかないような根源的な欲求を持っています。
たとえば、

• 「もっと自信を持ちたい」
• 「人と違う自分でありたい」
• 「頑張りを認めてほしい」
• 「楽をしたい」
• 「安心して暮らしたい」

こうした欲求は、年齢や性別、職業に関係なく、多くの人が持っているものです。この「欲求」に焦点を当てることで、これまで見えていなかったターゲットが見えてきます。

あなたの商品やサービスが、こうした根源的欲求をどのように満たすことができるか――。この問いに真剣に向き合ったとき、「誰に売るか」という迷いは、次第に解けていくでしょう。

商品やサービスの「役割」を再定義する

「うちの商品はただの掃除道具だし…」
「このサービスは単なる事務代行で…」
そう思っていませんか？

しかし、本当にそうでしょうか？

掃除道具は、「清潔にする」だけが目的ではなく、

• 「家族を健康に保つ」
• 「余計な仕事から解放される」
• 「他人に見られても恥ずかしくない家にしたい」

というような、さまざまな欲求に応えています。

事務代行は、

• 「経営者が本当にやるべき仕事に集中するため」
• 「社内に信頼できる人がいないという不安を解消するため」
• 「新規事業へのエネルギーを確保するため」

といった役割を果たしているのです。

あなたの商品・サービスが、どんな欲求に応えているのかを見つけること。それが、「ターゲットを絞る」よりも、はるかに売上に直結する道なのです。

最初は広げて、後から見えてくる「自然な絞り込み」

もちろん、最終的には「絞り込み」は必要です。しかしそれは、無理に最初から行うものではなく、「広げた結果、自然と見えてくるもの」なのです。

たとえば、広く「健康になりたい人」に向けて情報発信をしていたら、「睡眠に悩んでいる人」が反応してくれるようになった。そこで、今度は「睡眠改善」に特化した提案をしてみた――。このように、広く捉えて試行錯誤することで、自然と適切なターゲットが浮かび上がってくるのです。

まとめ：絞るのは、答えが見えてからでいい

ターゲットを絞り込むことが悪いのではありません。しかし、その前にやるべきことがあります。

• 専門家でもないのに、精度の低い絞り込みに頼らない
• すでに他社のイメージが出来上がっている層を追いかけない
• 広く対象をとらえて、根源的な欲求を探る
• その欲求に対して、自社が何を提供できるかを深掘りする

このプロセスこそが、個人事業主や中小企業にとって、限られた時間と資源を最大限に活かす、もっとも現実的で、もっとも成果につながるマーケティングの道です。

答えを急がず、焦点を急がず、まずは広く人の「欲求」に目を向けてみてください。そこからあなたにしかできない「価値」が、必ず見えてくるはずです。

「自分についてきてほしい」と思ったことはありますか？
あるいは「なぜ、あの人はついてこないのか」と感じたことは？

この問いにリーダーとして向き合うとき、私たちは一つの本質的な分岐点に立たされます。それが、「リーダーシップ」と「エゴ（自我）」の違いです。そして、その違いに気づけるかどうかが、「リーダーの自覚」を持っているかどうかを決定づけるのです。

１．リーダーシップとエゴの違い

リーダーシップとは、組織やチーム、あるいは社会全体の未来に向かって、人々を導く力です。それは、他者の可能性を引き出し、困難の中でも前を向いて進む「共創の力」ともいえるでしょう。

一方、エゴとは「自分の存在価値を証明したい」「自分が正しいと認めさせたい」という内的な欲求からくる行動です。自己顕示、支配欲、承認欲求に突き動かされるリーダーは、周囲の信頼を徐々に失っていきます。たとえ立場が上でも、人は「エゴに従いたい」とは思いません。

この違いを一言で表すならば、

「リーダーシップは“他者中心”、エゴは“自己中心」です。

２．その違いはどこから生まれるのか

では、なぜ「エゴに支配されるリーダー」と「本当のリーダー」に分かれるのでしょうか？

その分岐点は、自身の「存在理由」と「目的」の捉え方にあります。

■ エゴに支配されるリーダーの特徴

• 自分の立場や評価を守ることが優先
• 結果よりも「自分が正しいこと」に固執
• 人の失敗よりも、自分のメンツを重視
• チームの成果があっても「自分のおかげ」にしがち

■ リーダーシップを持つ人の特徴

• 自分が中心ではなく、「目的」が中心にある
• 周囲の成長を喜び、自らの成果よりも全体の前進を重視
• 「自分の正しさ」ではなく「何が正しいか」に軸を置く
• 評価は結果についてくると理解している

■ とても優秀なのに“もったいない”人の実例

最近、ある企業のマネジメント研修で、非常に印象に残る人に出会いました。彼は、いわゆる「スーパー社員」。仕事のスピードも正確性も申し分なく、営業でも技術でも一定の成果を出し、上司からの信頼も厚い。加えて、書籍やセミナーで学んだ知識を持ち合わせており、「成功の法則」についても語れる人です。

しかし──彼には決定的な欠点がありました。

自分にとって意味のない会議は欠席し、突然の休暇も少なくない。周囲の社員が自分と同じレベルで動けないことを「努力不足」と切り捨てる。そして、他人のミスや仕事の遅れに対しては容赦なく批判。結果、チームの空気は冷え、相談されることも減り、徐々に孤立していきました。

彼自身は「自分は正しいことを言っているだけ」と思っているのかもしれません。でも、そこには“目的”が欠けているのです。

「成果を出すために、誰とどう関わるのか」
「組織全体として前進するために、今の自分はどう在るべきか」

こうした視点がないまま、自分の能力や正しさにこだわり続ければ、どれほど優秀でも人はついてきません。リーダーとしての自覚がなければ、力は逆効果になる。まさに“もったいない人”の典型例でした。

３．リーダーの自覚を持って進む行動

「リーダーの自覚」とは、役職や肩書ではなく、「自分が他者の人生に影響を与えている存在である」という意識のことです。この自覚があるからこそ、人はエゴに流されず、「目的に生きる覚悟」を持つことができます。

では、リーダーとしての自覚を持ち、エゴに流されずに行動するには、何を意識すればいいのでしょうか？

① 自分に問いかける「目的」は何か？

日々の意思決定や行動の前に、次の問いを自分に投げかけてください。

「この判断は、自分を守るためか？ それとも、目的に向かうためか？」

この一問が、あなたを「自己中心」から「目的中心」へと引き戻してくれます。

② 評価は「結果」ではなく「行動の軸」にする

自覚あるリーダーは、自分が“どういう姿勢”で日々を生きているかにこだわります。他人に認められるかどうかよりも、「自分が信じる価値観に沿って行動できているかどうか」を重視します。

③ 批判や失敗を「自覚のチャンス」に変える

リーダーは常に見られています。批判も受けます。思い通りにいかないことも多々あります。

しかし、それは「自覚を深めるチャンス」でもあります。

• なぜ相手はそう感じたのか？
• 自分の言動がどう映っているのか？
• 本当に目的に沿った行動だったのか？

この内省が、自覚の深さを育てていきます。

最後に：エゴを超えて、本当のリーダーへ

リーダーの役割は、誰かに命令することではなく、誰かの「可能性を開く」ことです。そして、そのためには「自分がどう見られるか」ではなく、「自分が何に仕えているのか」を見つめる必要があります。

エゴは人を動かせても、心は動かせない。
自覚を持ったリーダーだけが、人の心と未来を動かすことができる。

あなたの影響力は、想像以上に大きい。
だからこそ、今こそ「リーダーの自覚」を持って歩み出してください。